啤酒：竞争手法较单一，外地品牌是主流
 
文/河北世成商贸有限公司总经理  武装
　　
石家庄啤酒品牌众多，占市场主导地位的是燕京啤酒和青岛啤酒，平均每月销量均在3万箱左右；珠江每月有5、6千箱的销量；华润雪花在石家庄也有比较好的销量，大概每月有几千箱。另外，哈啤、蓝带、百威也有一定的销量，但市场份额都不大。高档啤酒主要以燕京纯生、青岛纯生为主，酒店主流价位为10—12元，中档价位7、8元，低档品牌主要以地方品牌嘉禾为主，售价5元左右。石家庄啤酒消费比较认产地，比如，河南啤酒就不太受欢迎。

石家庄啤市竞争手法单一，很少打价格战，主要是通过买店等方式对优质餐饮终端进行竞争，店内的竞争则主要体现在瓶盖费上。

目前，在该市买店存在买而不断的现象。因为终端酒店要求必须保证两个以上的品种，因此所谓买店也只能相对地屏蔽一些竞品。此种现象对于处于相对弱势或想冲量的品牌影响很大，比如，华润虽然买了部分酒店，但该酒店仍然供应着燕京啤酒或青岛啤酒。也就是说，消费者的购买意见对酒店选择品牌的引导性比较强。

燕京和青岛之所以能在石家庄占据主导地位，它们在价格管理、网络建设、经销商政策等方面都各有特色。燕京啤酒在京津地区是第一大品牌，无论影响力和销量都很大。在宣传上，燕京以“2008奥运”为主题，大打民族牌，对消费者的吸引力很大；青岛则以世界杯为主题，用“观球论英雄”活动激发消费者的购买欲。

在市场策略上，两者也各具特色，燕京在石家庄没有分厂，销售的都是北京的产品，在当地发展了两家总代理，由总代理直接操纵和控制销售网络；而青岛则由办事处管理市场，十几个分销商由办事处直接管理。两者在管理上各有利弊，燕京的销售网络稳定，市场价格稳定，经销商操作空间大，利润有保证，但弊端是由于没有办事处，所有的事情都必须由经销商直接反映到厂里，市场反应相对较慢；而青岛啤酒的优势在于分销商多，整体上量快，市场反应较迅速，弊端在于价格较乱，利润较低。

6—8月份是啤酒销售旺季，石家庄中小酒店桶装扎啤也分了瓶装啤酒的“一杯羹”。这些散装扎啤主要产自当地县级市场，在一些小酒店、火锅店普及率很高，对中低档啤酒的冲击较大，特别是4、5元一瓶的啤酒。
　　
黄酒：女儿红一枝独秀

文/石家庄龙骧商贸发展有限公司总经理 程润达

从2003年塔牌进入石家庄开始，黄酒消费逐渐被消费者接受和认可，并慢慢演变成一种新的消费趋势。目前，消费者接受了黄酒所宣传的“健康、营养”的观念，消费人群逐年增加，在石家庄市场，黄酒的销量正以每年30%左右的速度增长。

活跃在石家庄市场的黄酒品牌有女儿红、古越龙山、会稽山等。和其他市场不同的是，随着市场的发展和竞争的深入，女儿红成为了当地最具影响力的品牌，在销量上一枝独秀。最早进入的塔牌则有逐渐淡出该市场的趋势。

石家庄黄酒热最主要的原因是饮用方式的创新。以女儿红为例，目前，女儿红倡导的饮用方式逐渐成为一种流行：冬天加热饮用，暖人心肺；夏天加冰加杨梅，开胃健脾，同时还能领略到像喝啤酒一样大口饮用的乐趣。这些新的饮用方法对黄酒在该市场的销售起到了一定的带动作用。

渠道上，黄酒的竞争主要集中在餐饮和商超。黄酒市场的竞争，主要表现在女儿红与其他几大品牌之间的竞争。它们在运作手法上各有千秋，女儿红进入石家庄较早，在产品宣传，品牌打造等方面独占优势，总结出品牌、文化、营养价值等几大卖点，并在各地开设了15家专卖店，营造了很强的市场氛围，销量节节攀升，品牌影响力日益强大。而古越龙山、会稽山等也通过加强电视广告的宣传力度，在终端进行大量的买店行动，集中力量抢夺市场份额。几大品牌之间的竞争，将石家庄黄酒市场炒得十分热闹，整体的影响力在酒水市场都有提升。
　　
餐饮奶：依赖渠道力量 导致瓶盖费大战

文/石家庄鼎盛商贸总经理  李茂
　　
石家庄餐饮奶品牌众多，竞争激烈。乐时、蒙牛、伊利、妙士、天香、光明等在酒店中都能见到，整个市场主流产品就多达十几个。目前，三鹿出品的乐时占据了市场的主导地位，市场占有率高达90%以上，消费者的自点率也很高。其次，销量比较大的是蒙牛、伊利。在大品牌主导市场的状况下，其他品牌的生存状态相对艰难。

石家庄餐饮奶的消费特点比较鲜明，对当地产品情有独钟，对产品新鲜度十分看重，所以他们习惯性地认为，当地产品比外地产品更新鲜。另外，服务员的推销对消费者的购买行为也能产生决定性作用。

石家庄餐饮奶的竞争主要体现在乐时与蒙牛、伊利三个主流品牌之间。由于乐时是当地老品牌，占据天时地利，产品通过厂家直接操作，配送条件好，产品周期短，产品几乎覆盖 了所有餐饮渠道。由于品牌在当地的影响力大，乐时的渠道费用很低，即使没有促销活动，消费者的自点率也很高。乐时的强势，导致其他品牌看市场生存十分艰难。为了抢夺市场，蒙牛、伊利等实力强、品牌知名度高的产品大量的让利终端，并在服务员政策上想法激发服务员的推广热情。

餐饮奶由于渠道狭窄，对渠道的依赖性很强。供货商通过进店费、返利和瓶盖费拉动销量，因此导致渠道费用居高不下。归纳起来，餐饮奶在渠道上的费用主要来自以下三个环节：1、进店费，品牌产品进店有一定优势，但在进店费上，除了乐时，其他品牌都比较高，星级酒店3000—5000元，中档酒店1000——2000元，C类店500元左右；2、返利，一般根据品牌不同，经销商谈判技巧以及单店的竞品多少而定，如果产品知名度不够高，竞品多，那给终端酒店的返利就很高；3、瓶盖费，由于餐饮奶没有专门的促销员，因此依赖于酒店服务员推销产品，瓶盖费成了制胜的关键因素。

由于餐饮渠道的服务员对局面的影响作用十分明显，许多品牌为了快速走量，纷纷“讨好”服务员，于是爆发了餐饮奶瓶盖费大战。进入石家庄市场仅一年的天香乳业最早发起瓶盖费之战，其他品牌也水涨船高，顺势加价，你给1元，我给1.5元，一个瓶盖最高费用达到5元。瓶盖费节节高涨，提高了服务员的“胃口”，他们私下不断向经销商提要求，“如果不提高瓶盖费，我就不推销你的产品。”经销商为了有销量，也只能被迫增加费用。